Diese kreativen Strategien lassen sich besser verstehen, wenn wir eine Parallele zu militärischen Strategien ziehen. Im Falle der Schlacht beginnt der militärische Kommandeur als erstes mit dem Aufpflanzen seiner Flagge, dem Ziehen von Schützengräben, dem Ausrichten der Schusswaffen auf den Feind, und so weiter.

Das funktioniert auf exakt die gleiche Weise in der Werbung! Bevor Sie irgendeine Art von Promotion zu schreiben beginnen – sei es ein Werbebrief, ein Stand-Alone-Mailing oder eine Website – starten Sie wie ein Militär, indem Sie diesen sechs Schritten folgen und sich diese Schlüsselfragen stellen:

1) Zeigen Sie Ihre Flagge (Unique Selling Proposition)

Fragen Sie sich: „Was ist das eine große Ding, das ich über mein Produkt sagen kann, das keiner meiner Konkurrenten über sein Produkt sagen kann?“

2) Ziehen Sie Ihren Graben (Positionierung)

Fragen Sie sich: „Wie kann ich für mein Produkt einen Platz im Bewußtsein meines Kunden finden, im Wissen mit dem, was schon dort ist?“

3) Gehen Sie in Stellung (Resonanz)

Fragen Sie sich: “Was könnte meinen besten Kunden überzeugen mein Produkt zu kaufen, ohne viel Überzeugungskunst aufzuwenden?“

4) Nehmen Sie Ihren besten Schuss (Angebot)

Fragen Sie sich: „Was ist das Größte, was ich weggeben kann, um einen neuen Kunden zu bekommen?“

5) Nehmen Sie Risiken ab (Kaufrisiko)

Fragen Sie sich: „Was kann ich tun, damit man von mir so leicht, sicher und bequem wie möglich kaufen kann?“

6) Machen Sie es “zählbar” (Aktion)

Fragen Sie sich: „Wie kann ich meine Kunden vom Bewußtsein hin zur Aktion bewegen?“

Edwin E. Braatz | Directresponse Texter

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Wir alle wissen, dass das Konzept der Hypnose im entspannten Zustand des Geistes dem Hypnotiseur erlaubt, die Einbettung von Befehlen und Anregungen direkt in unser Unterbewusstsein vorzunehmen.

Aber nur wenige von uns haben jemals von der wenig bekannten Art der Hypnose gehört, die allein mit dem geschriebenen Wort erreicht werden kann.

„Hypnotisches Texten“ schöpft aus einem breiten Spektrum aus Hypnose, Neuro-Linguistisches Programmieren (NLP) und Verkaufspsychologie.

Das Ziel des „Hypnotischen Textens“ liegt in der Herbeiführung eines Zustandes, der dem Leser die ungeteilte Aufmerksamkeit befiehlt und ihn den Überblick über die Zeit der Lektüre vergessen lässt; ähnlich wie es geschieht, wenn er sich einen wunderschönen Film ansieht oder einen spannenden Roman liest.

Entdecken Sie jetzt , wie „Hypnotisches Texten“ bindet, sich tief in den Köpfen Ihrer Leser verankert und sie mit dem einverstanden macht, was Sie wollen, das sie tun sollen.

Mit diesem Wissen verfügen Sie in Ihrem Texter-Werkzeugkasten über das Äquivalent einer Hochenergie-Laserwaffe.

Aber bevor wir beginnen, muss ich Sie daran erinnern, dieses Wissen immer nur ethisch und mit Augenmaß zu nutzen!

In ihrer einfachsten Form besteht „Hypnotisches Texten“ aus zwei Teilen: X dem Anker und Y dem Stempel.

Wenn X, dann Y

Der erste Teil ist X, der Anker, in dem ein offensichtlicher Zustand, eine unleugbar wahre Tatsache beschrieben wird. Der zweite Teil ist Y, der Stempel, der dem Leser den Befehl „aufdrückt“, von dem Sie möchten, dass er ihn befolgt. Beispiel:

“Da sitzen Sie hier auf diesem Stuhl und lesen diesen Blog und Sie werden beginnen herauszufinden, warum Sie „Hypnotisches Texten“ von mir lernen sollen.”

X, der Anker ist der offensichtliche Teil: Der Leser sitzt, liest den Brief. Y, der Stempel sagt dem Leser, was ich will, das er tun soll: Er soll von mir „Hypnotisches Texten“ lernen.

Das menschliche Gehirn ist fest in einer Weise verknüpft, dass es dieses Muster in dieser Reihenfolge als logisch akzeptiert, selbst wenn Anker und Stempel nicht in einem logischen Zusammenhang stehen!

Während Ihre Leser in diesem Zustand des Geistes (fast eine Trance) sind, sind sie viel mehr offen und empfänglich für Anregungen und Befehle, die in Ihrem Text eingebettet sind.

Je mehr X, desto mehr Y

X benennt als ersten Teil das, was Ihre Leser unweigerlich tun oder tun werden. Y benennt als zweiten Teil die Aussage, von der Sie wollen, dass Ihre Leser Ihnen zustimmen. Beispiel:

“Je weiter Sie diesen Blog lesen, desto mehr werden Sie der Macht der „Hypnotischen Texte“ zustimmen.”

Sie kennen die Werbung für Gewichtsabnahme, die oft mit so einem Satz beginnt wie:

„Haben Sie Gewicht nur verloren, um gleich wieder zuzunehmen?“

Ich sehe, Sie nicken schon!

Das ist „Hypnotisches Texten“ in Aktion. Sie erhalten bereits im ersten Satz die Zustimmung Ihres Lesers. So wird es für Sie leichter sein, die Zustimmung zu anderen Behauptungen zu bekommen, bis hin zum Kauf.

„Hypnotisches Texten“ ist kein „Hard Selling“. Es nutzt lediglich bestimmte Wörter und Phrasen als Schlüssel, um eine emotionale Reaktion mit dem Ziel auszulösen, dass sich Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung buchstäblich selbst verkaufen lässt. Alles, was Sie noch tun müssen ist, den Kauf abzuschließen.

Edwin E. Braatz | Directresponse Texter

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Den “Homo oeconomicus” gibt es nicht. Die entscheidende Rolle im Verkaufsprozess spielen die Emotionen. Jede Kaufentscheidung, selbst wenn sie unter scheinbar rationalen Gesichtspunkten getroffen sein mag, ist in Wirklichkeit eine mehr oder weniger emotionale Entscheidung.

Mit anderen Worten: Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wertlos! Somit stellt sich die entscheidende Frage, wie im Verkaufsprozess und damit auch im “schriftlichen Verkaufsgespräch” positive Gefühle geweckt und negative vermieden werden.

Menschen kaufen von Menschen, nicht von Unternehmen! Menschen kaufen in Wirklichkeit keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Sie kaufen keine Sachen, sondern die Erfüllung ihrer Hoffnungen, Wünsche und Träume.

Im Mailing Gefühle aufzuwühlen ist erfolgsbestimmend, weil alle wichtigen Entscheidungen aus dem Unterbewusstsein heraus getroffen werden! Der Verstand ist lediglich dazu da, die getroffenen Entscheidungen zu rechtfertigen.

Positionieren Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen deshalb deutlich emotionaler als bisher. Schlagen Sie eine Brücke zu den augenblicklichen Emotionen ihrer Leser und stimmen Sie sich auf ihre Wellenlänge ein.

Wühlen Sie die Gefühle Ihrer Leser bis zu dem Grad auf, zu dem sie den dringenden Wunsch verspüren, Ihr Produkt sofort besitzen oder Ihre Dienstleistung sofort nutzen zu wollen.

Nur mit Emotionen werden Sie die von Ihnen erwartete Reaktion auslösen können!

Für Anleger gilt aber:  

“Bremsen Sie Ihre Emotionen! Gier, Angst, Ungeduld und falsche Hoffnungen sind Haupt-gründe für Börsenverluste. Ihre Emotionen trüben den Blick für das Wesentliche. Die Folge sind falsche Entscheidungen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie nach einer eindeutigen Strategie handeln.” (TM Börsenverlag, Rosenheim)

Edwin E. Braatz | Directresponse-Texter

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Was vermuten Sie, was als nächstes geschah?

Radiohead-Fans tobten vor Freude, ungeachtet der Tatsache, dass die Downloads nicht die Qualtät einer CD hatten. Wieviel verdiente nun Radiohead vom „Zahl-soviel-Du-willst“-Konzept? Radiohead wollte es nicht sagen. Warum wollten sie es nicht sagen? Wir wissen nicht sicher die Antwort, aber soviel wissen wir: Ohne einen vorgegebenen Preis gaben sie den Kunden mehr Stress als nötig.

Lesen Sie, warum fehlende Preisvorgaben Kunden „verwirrt“ machen

Stellen Sie sich vor, Sie sind im Supermarkt und Sie haben tausend Artikel zu kaufen. Und jeder Artikel hat ein „Zahl-soviel-Du-willst“-Schild. Wie entscheiden Sie, wieviel Sie zahlen wollen?

Verwirrung setzt sofort ein, weil es für Sie unmöglich ist, einen Preis zu bestimmen. Um sich zu entscheiden, wie viel Sie bezahlen wollen – und es moralisch vertreten können – müssten Sie jeden einzelnen Preis in Ihrem Kopf ausrechnen. An der Kasse müsste dann jeder Preis einzeln eingegeben werden und die Warteschlange würde niemals enden.

Produkte ohne Preisvorgaben lösen ein Dilemma in unserem überforderten Verstand aus

Zahlen wir viel für ein Produkt oder eine Dienstleistung? Oder zahlen wir wenig? Wenn wir wenig bezahlen, wird die Firma, die unsere favorisierte Marke produziert, bald vom Markt verschwunden sein.

So, das ist nicht sehr gut. Aber was ist, wenn wir viel bezahlen? Das ist dumm und das mögen wir auch nicht. Was verbleibt ist, den richtigen Preis zu zahlen.

Aber was ist der richtige Preis?

Das zu sagen ist unmöglich, ist es nicht so? So unglaublich es klingt, Kunden machen das, was die meisten Radiohead Fans machten. Sie luden das Produkt absolut kostenlos herunter.

Obwohl das Produkt auf der eigenen Website von Radiohead frei, offen und kostenlos zur Verfügung stand, waren die Downloads mit dem „Zahl-soviel-Du-willst“-Angebot weitgehend wie reißende Sturzbäche. Ironischerweise stahlen die Downloaders freie Musik!

„Zahl-soviel-Du-willst“-Preise funktionieren

Sie funktionieren, aber ist es für Sie als Anbieter profitabel genug, dieses Spiel eines Preis-Roulettes weiter zu spielen? Sie verwirren nicht nur die Kunden, sondern haben auch den Ärger mit der Berechnung, zu welchem Zeitpunkt die Kunden zahlen sollen.

Sollen sie bevor oder nachdem sie Ihre Produkte benutzt haben zahlen? Und was ist, wenn sie die Produkte überhaupt nicht benutzen, und nicht bezahlen, weil sie „fühlen“ dass sie kostenlos sind? Fordern Sie sie noch auf zu zahlen oder lassen Sie sie „ungeschoren“?

Preise haben einen Grund

Preise bewahren uns vor der mentalen Last, Werte zu kalkulieren – und demzufolge Preise festzusetzen. Preise helfen uns, vernünftig und schnell zu entscheiden. Und Preise helfen Ihnen, profitabel zu bleiben – wenn Sie die Preise für Ihre Produkte und Dienstleistungen korrekt berechnen. Auch Radiohead hatte einen Plan, der die Preiskalkulation beinhaltete.

Unmittelbar, nachdem Radiohead ihr Album weggegeben hatte, brachten sie Boxen-Sets, Vinyl-Platten, CDs und High-Quality Digital Downloads heraus. Jedes Produkt hatte einen eigenen Preis, einige Produkte bewegten sich bis zu 80 Dollar. Radiohead verkaufte über 100.000 Boxen-Sets und über drei Millionen der anderen Produkte -alle mit einem Preis-Etikett!

Sie sind kein Radiohead

Sie haben keine riesigen Mengen an Kunden.

Sie können das „Zahl-soviel-Du-willst“-Konzept riskieren und Sie werden herausfinden, dass zum größten Teil die Kunden kaufen, aber die Rechnungen nicht bezahlen wollen.

Preise haben einen Grund. Sie sind eine Art Echolot-Strategie für Sie – und für Ihre überforderten Kunden!

Edwin E. Braatz | Directresponse-Texter

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Auf welches Wort reagiert der Mensch mit hundertprozentiger Sicherheit? Welches Wort hört er am liebsten? Richtig: seinen eigenen Namen!

Bevor der Empfänger Ihres Mailings auf die Headline blickt, will er im Adressfeld seinen eigenen Namen stehen sehen! Ist sein Name auch noch korrrekt geschrieben, ist die Chance groß, dass er weiterliest!

Nichts ist eben für einen Menschen wichtiger und gleichzeitig persönlicher, als sein eigener, individueller Name!

Nutzen Sie diese menschliche Eitelkeit als Motivationselement und sprechen Sie den Mailing-Empfänger mit seinem ganz persönlichen Namen an. Es lohnt sich. Damit haben Sie die erste Hürde zum Weiterlesen bereits übersprungen!

Edwin E. Braatz | Directresponse Texter

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keinen einzigen wichtigen Punkt vergessen, können Sie hier meine

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Edwin E. Braatz | Directresponse Texter

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An dieser Überzeugung halten auch viele Mailing-Texter fest. Emotionen sind ihnen suspekt.

Doch der Blick von Hirnforschern auf das private Theater unter der Schädeldecke offenbart, dass Empfindungen den Menschen viel stärker beeinflussen, als bisher angenommen.

Bei Kaufentscheidungen spielt der Kopf des Kunden (Verstand) die allergeringste Rolle. Kaufentscheidungen werden zu über 90 Prozent von Emotionen und eigenen Wunschvorstellungen gesteuert!

Wer als Mailingtexter seine Zielgruppe nicht auch emotional überzeugen und begeistern kann, dem nutzen auch die besten Fachkenntnisse und Schreibtechniken nichts!

Bedenken Sie, dass das, was wir Verstand oder logisches Denken nennen, auf einem emotionalen Element basiert! Der für die Ur-Emotionen zuständige Bereich des Gehirns, das limbische System war Ausgangspunkt für die Entwicklung des jüngeren, für Bewusstsein und Verstand verantwortlichen Teils des Gehirns, des Neocortex.

Der Neocortex ist der Bestandteil des Gehirns, der den Homo Sapiens erst zum Menschen gemacht hat. Hier befindet sich die Denkzentrale, das Bewusstsein. Doch es ist keineswegs nur die Logik, die für das Funktionieren des Neokortex auschlaggebend ist. Viel größeren Einfluss darauf hat – wenn uns auch nicht bewusst – der alte, für Motivation und Emotion zuständige Gehirnbereich, das limbische System!

Das limbische System, auch Reptilienhirn genannt, ist dem scheinbar vernünftigen Großhirn nicht untergeordnet, sondern kontrolliert als oberste Instanz alle menschlichen Entscheidungsprozesse. Es ist das eigentliche Machtzentrum.

Produkte werden zu Top-Sellern, wenn es ihnen gelingt, die Motive und Emotionen der Zielgruppe genau zu treffen und damit die limbischen Bedürfnisse zu erfüllen!

Entscheidungen von Managern, Politikern und Konsumenten lassen sich immer auf unbewusste, emotionale Impulse aus diesem sehr alten Hirn-Areal (limbisches System) zurückführen.

In einer rasant globaler, anonymer und gefühlsärmer werdenden Welt haben Unternehmen dann die besten Karten, Kunden zu gewinnen, wenn sie ihre Zielgruppe über Emotionen ansprechen. Emotionen sind die wahren Entscheider!

Edwin E. Braatz | Directresponse Texter

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Viele Handels-Experten bearbeiten ihren Markt bis ins kleinste Detail und schießen dennoch daneben, weil sie die wichtigste Kundengruppe, die „Jungen Alten“, nicht erreichen.

Anpassungen an den Altersboom sind nicht nur im Verkaufsraum und der Produktpräsentation nötig, sondern auch im Gesprächsverhalten des Verkaufspersonals. Sind es doch die Verkäufer, die maßgeblich dazu beitragen, ob sich die 50plus Kundschaft wohlfühlt, kauft, und gerne wiederkommt.

Der “sensible” Kunde

Keine Kundengruppe hat so klare Ansprüche wie die „Jungen Alten“. Sie wissen, was sie wollen, sind informiert, äußerst kritisch, qualitätsbewusst und blicken auf eine jahrzehntelange Konsumerfahrung zurück.

Sie sind im Durchschnitt komplizierter und unterschiedlicher als jüngere und setzen andere Prioritäten als jüngere. Ihre wichtigsten Kaufkriterien sind: Qualität, Service und Sicherheit.

Sie wollen überzeugt und nicht überredet werden. Mit leeren Versprechungen und modischem Schnickschnack ist mit diesen Konsumprofis kein Umsatz zu machen.

Menschen über 50 „ticken“ anders. Sie beurteilen Kommunikation über die Grundmotive „Respekt“, „Glück“ und „Angst“.

Ältere Kunden bevorzugen Verkäufer, die sie in irgendeiner Form ermutigen, aktiv am Leben teilzunehmen und die Angst vor dem Alter reduziert. Ältere Kunden erwarten deshalb vom Verkäufer, dass sie anders angesprochen werden als jüngere. Ältere Kunden

• wollen als kompetente Kunden wahrgenommen werden

• legen großen Wert auf persönliche Ansprache und Betreuung

• wünschen sich eine geduldige und ausführliche Beratung mit Sachverstand, ohne Hektik und ohne eine Sonderbehandlung erkennen zu lassen

• geben freundlichem, hilfsbereitem Verkaufspersonal, hoher Qualität und persönlichem Service den Vorzug vor Preiswürdigkeit

• wollen sich in jeder Situation sicher fühlen

• setzen sich gerne mit Angeboten auseinander, vergleichen, wägen ab und wollen überzeugt sein

• messen der Problemlösung und dem Gebrauchsnutzen eine höhere Bedeutung bei als einer emotionalen werblichen Aufladung

• verstehen mehr, wenn der Verkäufer langsamer redet und öfters Redepausen einlegt

• bewerten beim Einkauf die soziale Komponente höhe als den Preis

• sehen beim Einkaufen neben der Versorgungsfunktion vor allem eine Erlebnisfunktion, die Möglichkeit, soziale Kontakte zu knüpfen, um mit dabei zu sein.

Da insbesondere in den höheren Altersklassen die Ein-Personen Haushalte dramatisch zunehmen, leiden Ältere vermehrt unter Einsamkeit und dem Gefühl, nicht mehr gebraucht zu werden.

So wird für sie das fast tägliche Einkaufen zum Ersatz für sonstige soziale Kontakte und mit der Teilnahme am sozialen Leben gleichgesetzt.

Wie sonst ist es zu erklären, dass viele ältere Menschen am liebsten zu Stosszeiten einkaufen, am Samstag oder kurz vor Feierabend, wenn sich alles im Geschäft drängelt und die Leute an der Kasse Schlange stehen?

Untersuchungen zeigen, dass ältere Menschen gern dort anstehen, wo die Schlange am längsten ist. So können sie mehr Zeit im Geschäft verbringen. Für manche von ihnen die einzige Chance, unter Leute zu kommen!

Der “einfühlsame” Verkäufer

In einer Gesellschaft mit dominierendem Anteil älterer Menschen, gibt der „sensible Kunde“ den Ton an. In den meisten Geschäften aber ist das Verkaufspersonal zur erforderlichen 50plus Sensibilität nicht motiviert.

Besonders junge Mitarbeiter benötigen Hilfe, um die besonderen Bedürfnisse, Wünsche und Denkarten älterer Kunden zu verstehen.

Was zeichnet einen „einfühlsamen“ Verkäufer bei Verkaufsgesprächen mit älteren Kunden aus? Seine Qualifikation liegt darin, dass er

• den Kunden möglichst mit seinem Namen anspricht
  

• sich bei einem Stammkunden nach dessen Befinden erkundigt

• etwas lauter und langsamer als gewöhnlich spricht

• klar und deutlich formuliert

• keine Wörter der Jugendsprache verwendet

• wichtige Informationen mehrmals wiederholt

• durch Pausen eine Gliederung in das Gespräch bringt

• nie versucht, mehr als ein Produkt zur Zeit zu verkaufen

• die Problemlösung in den Vordergrund stellt

• Nutzen und Qualität statt Technik und Preis verkauft.

Mit diesen zehn goldenene Regeln, entsprechenden Umgangsformen, einer ruhigen, sachlich kompetenten Bedienung im richtigen Tonfall, subtil und einfühlsam auf die Besonderheiten der 50plus Kunden abgestimmt, der Hilfe beim Suchen und dem richtigen Umgang mit Beschwerden, punkten auch jüngere Verkäufer!

Der “altersgleiche” Verkäufer

Viele der älteren Konsumenten möchten lieber gleich von älteren Verkäufern bedient werden, da sie mit ihnen auf gleicher Alterswelle kommunizieren können!

Renate Schmidt, ehemalige Familienministerin sagt dazu in einem Interview mit dem Magazin Focus (28/2004): „Ich mit meinen 60 Jahren werde in einem Bekleidungsgeschäft lieber von jemandem beraten, der ungefähr mein Alter hat, statt von einem knapp 20-jährigen Mädchen mit Kleidergröße 34.“

Im Ersten Supermarkt für Senioren in Österreich „Adeg aktiv-Markt 50+“ wird nicht nur an das Wohl der älteren Kunden gedacht, sondern auch an das der älteren Mitarbeiter: Mitarbeiter, die älter als 50 Jahre sind, bekommen 10 Prozent mehr Gehalt als ihre jüngeren Kollegen.

Wenn Firmen das Feld der älteren Konsumenten „bestellen“ wollen, ist es besser für sie, ihre düsteren Vermutungen und negativen Vorurteile über Bord zu werfen.

Ältere Menschen sind im allgemeinen optimistisch, es sind positive Menschen, die Spass an der Freude haben und an einem aktiven, kraftvollen Lebensstil. Je mehr die Verkäufer eine solche Haltung ausstrahlen, desto mehr können ältere Konsumenten als Kunden gewonnen werden!

+ + +

Auszug aus meinem aktuellen eBook “Senioren machen Märkte – Wie Sie mit “Jungen Alten” Ihre Wettbewerbsfähigkeit  auf Dauer sichern!”

Edwin E. Braatz | Directresponse Texter

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Weitschweifigkeit

Frage: Wie können Sie sagen, ob ein Text weitschweifig ist? Stellen Sie sich eine bestimmte Länge vor?

Antwort: Nein. Ein 1.000-Wort langer Text kann ein Muster für Weitschweifigkeit sein, während ein 300-Wort langer Text bereits schon doppelt so lang ist, wie überhaupt nötig.

Kraftvolles Schreiben ist immer kurz & knapp. Ein Satz sollte keine unnötigen Wörter beinhalten und ein Absatz keine unnötigen Sätze; aus dem gleichen Grunde wie ein Gemälde keine unnötigen Striche und eine Maschine keine unnötigen Teile!

Dies erfordert aber nicht, dass der Texter alle seine Sätze kurz macht, oder dass er alle Details meidet und seine Themen nur in Umrissen darstellt, sondern, dass jedes Wort etwas zu erzählen hat!

Frage: Halten Sie sich selbst an diesen Rat und meiden Sie Weitschweifigkeit?

Antwort: Nein. Vieles, wenn nicht das meiste von dem, was ich schreibe, ist weitschweifig. Deshalb schaue ich zuerst selbst, was ich weglassen kann, bevor ich auch nur ein Stück an den Verlag rausschicke. Im allgemeinen versuche ich, Worte bereits schon beim ersten Entwurf zu „trimmen“. Aber noch wichtiger ist, wieder und wieder neu zu schreiben, um die Ideen einfacher, den Lesefluss glatter und den Stil klarer und verständlicher zu machen.

Frage: Bringen Sie das immer zustande?

Antwort: Nein. Und auch anderen Textern, die ich kenne, gelingt das nicht immer. Aber das Redigieren des eigenen Entwurfes hilft dennoch sehr. Und wenn mein Redakteur aus meinem Text herausschneidet und umgestaltet, um so besser.

Meine Ansicht ist, dass es nur Amateure

übelnehmen, redigiert zu werden, Profis es aber

willkommen heissen!

Frage: Schlagen Sie vor, ein Texter soll seine Arbeit besser von einem strengen Menschen beurteilen lassen?

Antwort: Absolut. Auch wenn Sie, sagen wir, einen geschäftlichen Vorschlag, den Sie machen, mit Ihren Kollegen besprechen, schauen Sie nicht zu einer Ja-Person, sondern zu einer, die Ihren Vorschlag mit kritischen Augen sieht.

Frage: Woher kommt die Weitschweifigkeit?

Antwort: Sie liegt in der menschlichen Natur. Und so kommt oft schlechtes Schreiben zustande, weil wir vergessen haben, dass die wichtige Person der Leser ist … die Person an die Sie Ihren Text richten. Sie sollen keine Volksrede halten; sie sollen versuchen, eine bestimmte Person, oder eine bestimmte Art von Person von Ihrer Art zu denken, zu überzeugen.

Dabei müssen Sie alles daran setzen, leicht verstanden zu werden; ohne Schachtelsätze und Abkürzungen, einfach, klar, auf den Punkt gebracht. Auch wenn Sie ein Genie sind ist es besser, darauf abzuzielen, verständlich zu sein!

P.S.

Leonrado da Vinci, gerade wieder mal damit beschäftigt, aus einem groben Stein eine Skulptur zu  formen, wurde gefragt, wie aus diesem Stein eine Figur wird. Seine Antwort: “Die Figur ist schon fertig, ich muss nur noch den überflüssigen Stein rundherum wegschlagen!”

Edwin E. Braatz | Directresponse Texter

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der effektivste, kostengünstigste und einfachste Weg zu

mehr Glaubwürdigkeit und Durchschlagskraft bei

Ihren Marketingaktionen

Wenn immer ich gefragt werde, ein Mailing für ein Unternehmen zu schreiben, ist eine meiner ersten Fragen: „Sind Testimonials vorhanden?“ Manchmal haben Unternehmen sie gesammelt, sind aber nicht ganz sicher, was sie damit tun sollen. Gewöhnlich aber existieren keine.

Warum ist der Einsatz von Testimonials so wichtig? Warum brauchen Sie als Texter unbedingt Testimonials in Ihrem Werkzeugkasten? Ganz einfach, weil Testimonials Ihren Interessenten und Kunden am besten erzählen, wie andere von Ihnen denken!

Testimonials sind unvoreingenommene Unterstützungen Ihrer Glaubwürdigkeit. Und weil sie Ihnen von zufriedenen Kunden gegeben werden, ohne dass irgendein Geld die Hand wechselt, geben Testimonials Ihren Produkten, Ihrem Service und Ihrem Unternehmen die notwendige Glaubwürdigkeit.

Und, Testimonials können helfen, das Risiko zu senken, wenn Sie mit einem „unbekannten“ Unternehmen Geschäfte machen.

Testimonials sind leicht zu bekommen – fragen Sie Ihre Kunden nach einem Testimonial, nachdem Sie ein Projekt oder einen Verkauf abgeschlossen haben. Die Leute geben es Ihnen gerne, vorausgesetzt, Sie sind eine Firma mit der Ihre Kunden gerne Geschäfte machen.

Picken Sie die besten Testitmonials heraus

Nachem Sie nun begeisternde Komplimente erhalten haben, wie können Sie jetzt feststellen, welche von diesen bei Ihren Interessenten und Kunden sowohl Aufmerksamkeit erregen als auch Ihre Glaubwürdigkeit am effektivsten unter Beweis stellen?

Mit den folgenden  6 Tipps werden Sie in Ihren Testimonials die wertvollen Diamanten von den rohen Steinen auseinanderhalten:

1. Die besten Testimonials unterstützen Ihren USP (Unique Selling Proposition)

2. Die echten “Steine” beinhalten eine bestimmte, deutliche und klare Aussage und sind nicht allgemein gehalten

3. Ein Vorteil per Testimonial macht auf den Leser den stärksten Eindruck

4. Testimonials sollten Ergebnisse beschreiben, die Qualität des Produktes, die schnelle Lieferung, die Zuverlässigkeit oder den Top-Kundenservice, und sollten danach ausgewählt sein, irgendwelche Einwände beantworten zu helfen, die Kunden haben mögen

5. Wie feines Kristall, echte Testimonials haben einen authentischen und glaubhaften Klang

6. Testimonials, die unecht sind, schaden mehr als sie Gutes bewirken, selbst wenn sie wahr sind. Nehmen Sie Ihre Testimonials als wertvolle Diamanten in Ihre Verkaufs- und Marketingunterlagen auf und zeigen Sie sie! Testimonials koennen von Ihnen überall eingesetzt werden.

Wie Sie Testimonials einsetzen

1. Website: Fassen Sie Testimonials in einem Feld zusammen, oder streuen Sie sie großzügig über Ihre ganze Site

2. Direct-Mailing: Benutzen Sie Testimonials in Ihren Verkaufsbriefen, Magalogs, E-Mailings und Landingpages

3. Newsletter: Ob gedruckt oder elektronisch, Newsletter sind ein idealer Platz, sie mit Testimonials zu ergänzen

4. Broschüre: Lange Testimonials in Form von Fallstudien zeigen Ihren Interessenten, wie Ihr Produkt in der „realen Welt“ tatsächlich arbeitet

5. Gedruckte Anzeige: Blättern Sie durch Business-Magazine und sehen Sie, wie andere Unternehmen Testimonials benutzen.

Edwin E. Braatz | Directresponse Texter

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Diese 7 Fragen helfen Ihnen,

Ihren Nutzenvorteil ( USP )  zu

definieren:

1. Wozu braucht der Markt Ihr Unternehmen? Ihr Produkt? Ihre Dienstleistung?

2. Was ist das Einzigartige, das Besondere an Ihrem Angebot?

3. Was unterscheidet Ihr Angebot von den Angeboten Ihrer Mitbewerber?

4. Welche konkreten Vorteile, welcher Nutzen hat Ihr Kunde von Ihrem Angebot?

5. Wovon profitiert ein Besucher Ihrer Website, wenn er Ihre Site regelmässig besucht?

6. Was unterscheidet Sie ganz persönlich von anderen Menschen?

7. Welche persönlichen Stärken und Eigenschaften machen Sie einmalig?

Edwin E. Braatz | Directresponse Texter

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Einsortiert unter:Für Mailing-Texter Tagged: USP, Verkaufsvorteil ]]> http://mailingpower.wordpress.com/2011/11/11/wie-sie-ihren-eigenen-usp-definieren/feed/ 0 47.735011 8.777081 47.735011 8.777081 mailingpower http://mailingpower.wordpress.com/2011/10/09/gefuhl-ist-im-mailing-ein-hoher-erfolgsfaktor/ http://mailingpower.wordpress.com/2011/10/09/gefuhl-ist-im-mailing-ein-hoher-erfolgsfaktor/#comments Sun, 09 Oct 2011 09:45:43 +0000 Edwin E. Braatz http://mailingpower.wordpress.com/?p=656 ]]> Der clevere Texter wird

Sympathien einwerben, wenn er seine Argumente um einen

emotionalen Mehrwert ergänzt

Gut möglich, dass der Mensch die Welt mit nüchternen Augen sehen will. Aber sieht er sie tatsächlich so? Denkbar auch, dass ständig neue Angebote an Produkten und Dienstleistungen ihn überfordern.

Von allem kennt er ein bisschen, nichts kennt er richtig. Solides Wissen hat er meist nur in ganz wenigen Bereichen, meistens im beruflichen Bereich. Alle anderen Wissensgebiete tanzen vor seinen Augen, lassen sich nicht einfangen, ordnen und bewerten.

Descartes „Ich denke, also bin ich“ könnte man heute ergänzen und sagen: „Ich fühle, also bin ich“. Wenn die Welt unübersichtlich wird, sucht der Mensch Trost bei sich selbst.

Der Mensch will sich und seine Welt im Fernsehen, aber auch im Verkaufsbrief wiedererkennen, will sich darin gespiegelt sehen, sich über das Medium vergewissern, dass er existiert.

Der clevere Mailing-Texter weckt die emotionalen Ressourcen, macht sich die Macht der Gefühle zunutze und findet mit ihnen den unmittelbaren Weg zum Herz des Lesers.

Der Leser erkennt sich wieder, er hat das Gefühl, verstanden zu werden, und das verstärkt natürlich wiederum seine emotionale Bereitschaft, das angebotene Nutzenversprechen in Anspruch zu nehmen.

Allerdings gilt, dass Gefühle, die Freude des Lesers, sich und seine Welt im Mailing gespiegelt zu sehen, nicht auf Kosten der Information geht.

Dank der Ergänzung der Argumente um einen emotionalen Mehrwert, kehrt sie zurück, die vertraute, übersichtliche Alltagswelt.

Edwin E. Braatz | Direkt Response-Texter

Twitter („Gezwitscher“) ist ein freier Web-Service mit dem Nutzer Microblogging durchführen. In sogenannten Tweets (Nachrichten mit bis zu 140 Zeichen) können die User Freunde und Bekannte permanent darüber auf dem Laufenden halten, wo sie gerade was tun. Die Nachrichten können übers Web oder per SMS eingestellt werden.

Obwohl der Microbloging-Dienst in erster Linie für Endanwender gedacht ist, besteht bei vielen Unternehmen großes Interesse an der Echtzeitkommunikation im Netz.

Vier Möglichkeiten des Twitterns im Unternehmen bieten sich an:

1. Direkte Werbung

Unternehmen können Twitter auf direktem Wege für Werbung und Marketingmaßnahmen einsetzen. Das ist aber nicht ohne Risiko, weil uninteressante Werbebotschaften, die sich ständig wiederholen, früher oder später den Ruf des werbenden Unternehmens schädigen können

2. Indirekte Werbung

Cleverer ist die indirekte Werbung im Microblog: Einzelne Mitarbeiter des Unternehmens lancieren interessante Beiträge in Twitter, die das Unternehmen damit bekannter machen und seinen Ruf verbessern

3. Interne Kommunikation

Über eine Nutzung von Twitter zur internen Unternehmenskommunikation raten Experten aus Sicherheitsgründen ab. Sensible Informationen könnten in falsche Hände gelangen

4. Kommunikation von Produkt- und Dienstleistungen

Völlig risikolos lässt sich Twitter nutzen, um festzustellen, was über die eigene Firma im Netz verbreitet wird. Mit Suchmaschinen wie search.twitter.com können der eigene Unternehmensname oder einzelne Produktnamen gefunden werden.

Unternehmen können diese „Signale“ als Frühwarnsystem bei Problemen nutzen und ihre Marketingstrategien entsprechend korrigieren.

http://twitter.com/braatz

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Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

eines Lesers halten wollen, gehen Sie auf eine

persönliche Ebene

Wenn Sie eine Ferienreise verkaufen, sprechen Sie nicht über den Strand, sprechen Sie darüber, wie eine Person den Strand genießt.

Wenn Sie eine Veranstaltung verkaufen, sprechen Sie nicht über das schöne Hotel, sprechen Sie darüber, wie eine Person die Vorhänge in ihrem oder seinem Zimmer zur Seite schiebt und sich ihr oder ihm die verblüffende Ansicht des Hafens auftut.

Wenn Sie einen Service verkaufen, sprechen Sie nicht darüber, wie tausende von Menschen von Ihrer Dienstleistung abhängig sind, sprechen Sie darüber, wie sich die Karriere und das Leben eines Kunden veränderte.

Sie haben verstanden, was ich meine. Wir alle antworten direkter auf Situationen, in denen wir Dinge auf einer persönlichen, individuellen Ebene sehen können. Das gleiche gilt für Literatur, Nachrichten, Geschichten und Werbebriefe. Ob Sie für B-to-C oder B-to-B schreiben, es ist das Gleiche.

Wir machen Einkaufsentscheidungen auf der Basis wie wir fühlen. Wir werden dann vielleicht einige rationale Analysen anstellen, bevor wir uns endgültig entscheiden. Aber unsere erste und vorrangige Antwort auf Verkaufsargumentationen, privat oder geschäftlich, ist auf einer persönlichen Ebene.

Das ist der Grund, warum eine „Sales Story“, die auf einer klaren, persönlichen und individuellen Ebene den Leser anspricht, so eine kraftvolle Sache ist!

Was immer Sie schreiben oder versuchen zu verkaufen, unternehmen Sie alle Anstrengungen, eine persönliche Geschichte zu finden … und benutzen Sie sie!

Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

So können z.B. SEO Optimierer herausfinden, welche Begriffe aktuell von verschiedensten Usern aus verschiedensten Laendern am gefragtesten sind.

Einfach mal ausprobieren!

Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

Doch in Zeiten sinnendeckender Reizüberflutung erweist sich das als echte Kunst.

Für mich als Direct Response-Texter Grund genug, die bestmögliche Antwort auf die Frage zu finden:

„Wie kann ich die Aufmerksamkeit der Leser erhöhen?“

„Je mehr Information angeboten wird, desto konfuser und orientierungsloser wird der Mensch“, meint Prof. Dr. Norbert Bolz von der Universität Essen in einem Interview mit „acquisa“ im Januar 2001. Und damit trifft er das Problem des Marketinginstruments Direct-Mailing genau auf den Kopf.

„Orientierung gewinnt der Kunde nur dort, wo ihm eine echte Geschichte erzählt wird“, so Bolz weiter. Ohne Knalleffekte, dafür aber mit umso mehr emotionalen Inhalten versehen, wie etwa beim Marketing-Turnaround von Hewlett Packard.

Geschichten mit Gefühl

Vor einigen Jahren hatte das hp-Management erkennen müssen, dass es keinen sinnvolen Unterschied mehr zwischen den eigenen Produkten und denen der Mitbewerber gab. Um sich trotzdem von der Konkurrenz abzuheben, wurde beschlossen, die Werbestrategie komplett zu ändern.

Frei von technischen Informationen sollte die Botschaft sein, aber voll von Menschlichkeit! Heraus kam eine einfache Geschichte, die ganz im Stil eines Mythos Sinn stiftete. Am Beginn der Geschichte stehen zwei Menschen, eine Idee und eine Garage. Und am Ende der Geschichte: ein weltweiter Konzern als Symbol für Pioniergeist und Unternehmertum.

Diese „Garagen-Geschichte“ von hp (ähnlich auch die von Microsoft) funktioniert nach innen und nach aussen! Sie gefällt Mitarbeitern und Kunden deswegen so gut, weil sich Menschen eben nicht für Technik, sondern für Menschen und Geschichten interessieren. Nur wenn die Emotionen der Kunden bewusst angesteuert werden, lassen sich die Kunden ködern!

Emotion schlägt Argument

Heutige Konsumenten fragen sich kaum noch: Was möchte ich haben von dem, was ich noch nicht habe, sondern: Was möchte ich erfahren von dem, was ich noch nicht erfahren habe? Dieser Motivationswandel ist die typische Reaktion auf gesättigte Märkte.

Ob Staubsauger, Kaffeefilter oder Fernlehrgänge. Es gibt zahllose Produkte und Dienstleistungen, die den gleichen Nutzen bieten und den gleichen Zweck erfüllen. Die Konkurrenz in jeder Waren- und Dienstleistungsgruppe ist erdrückend.

Irgendwann lässt sich die Qualität nicht mehr steigern, und auch beim Design sind die Möglichkeiten beschränkt. Wenn sich die Produkte in ihren materiellen Eigenschaften immer weniger unterscheiden, werden ihre immateriellen Werte desto wichtiger. Der Kaufanreiz verlagert sich vom „Nutzen auf den Genuss“ zum „Besitz auf das Erlebnis“.

Markenartikler haben sich längst darauf eingestellt, nicht nur Waren zu verkaufen, sondern auch Gefühle und Lifestyle-Konzepte.

Wie man Kunden fesselt

Menschen lassen sich besser über ihre Gefühle ansprechen als ausschliesslich über ihre Rationalität. Marken werden zu Sinnbildern und müssen Konsumenten emotional und sinnlich ansprechen. Und dazu gehört auch das Angebot einer sozialen Zugehörigkeit.

Auch in der Mailingwelt wird nicht mehr die Masse der verfügbaren Informationen, sondern die emotionale Qualität der Botschaft den entscheidenden Response erzeugen!

Mailingleser wollen ein Zugehörigkeitsgefühl! Sie wollen Emotionen! Wecken Ihre Mailings Emotionen und ziehen sie Menschen an?

Die klassische Marketinglehre, nach der eine Marke die Summe von Produkteigenschaften und -nutzen sei, ist längst passé. Die Vorzüge eines Produktes oder einer Dienstleistung müssen sinnlich erlebbar gemacht werden!

Auch für ein erfolgreiches Mailing genügt nicht mehr die Aufzählung von Produkteigenschaften und Nutzenversprechen, um eine gewünschte Reaktion auszulösen.

Die Kaufentscheidung ist ein überwiegend impuls- und emotionsgetragener Akt. Deshalb ist auch die sinnliche Akzentuierung des Mailings zu einer wichtigen Aufgabe geworden!

Hohen Response

Der Gefahr der Austauschbarkeit von Marken kann man nur entgehen, wenn man sinnliche Komponenten aus den Produkten und Dienstleistungen herausarbeitet. Diese „berührenden“ Komponenten müssen im Mailing inszeniert werden, um eine hohe Response zu erzielen.

Eine wahre Herausforderung für jeden Mailing Texter: Einerseits muss er sich in die Situation des Lesers hineinversetzen und emotional sein, andererseits darf er die verkäuferische Schiene nicht vernachlässigen.

Viele Mailings, die in der alten Tradition gemacht werden, sind selten emotional – sie sind kopfgesteuert! Aber wir reden mit Menschen. Der grösste Fehler, den die meisten Texter machen: Sie schreien die Leute an.

Aber wenn ich Jemandem einen Brief schreibe, dann steh ich ihm nahe. Ich bin direkt bei ihm zu Hause oder im Büro und spreche ihn an. Persönlich und nicht irgendwo weit weg oder auf dem Plakat.

Und wenn ich jemandem nahestehe, dann schreie ich ihn nicht an, sondern versuche, auf seine Situation einzugehen und ein Gespräch mit ihm zu führen.

Dass kann auch ein Verkaufsgespräch per Brief sein …

Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

Jede Generation hat ihre eigene Sprache, und wenn Sie sich darauf sorgfältig einstimmen, werden Sie mehr wahrgenommen und mehr beachtet werden!

Wenn Sie zur Generation 50plus in ihrer Sprache sprechen, die richtigen Marketing-Strategien einsetzen und altersgerechten Nutzen kommunizieren, gewinnen Sie garantiert mehr Kunden und steigern Ihren Umsatz und Gewinn!

Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

schnell Ihre aktuelle Position in

Suchmaschinen

Möchten Sie selbst ganz schnell und ohne Hilfe eines Webmasters testen, mit welchem Keyword Sie an welcher  Stelle in den Suchmaschinen wie Google, Yahoo, etc. gelistet sind?  Nichts einfacher als das!

Klicken Sie auf Rank-Finder und gehen dort rechts unter Tools auf “Rank-Finder”. Hier können Sie die Position Ihrer Homepage für bestimmte Suchbegriffe schnell testen!

So geht’s:

• Einfach gewünschte URL und Suchbegriff(e) eingeben, für die die Position ermittelt werden soll
• Dann noch die Anzahl der Ergebnisseiten auswählen und die Suchmaschinen anklicken, die das Tool berücksichtigen soll
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Viel Spass beim Ausprobieren!

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Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

Sie verschicken Mailings - und alle

machen den Umschlag auf!

Mailing-Verstärker machen diesen Traum wahr! Mailing-Verstärker, in der Regel sehr flache und leichte Werbeartikel, die dem Werbebrief beigelegt werden, geben Ihrem Mailing eine hohe Aufmerksamkeit!

Erfolgskontrollen beweisen die positive Wirkung von Mailing-Verstärkern. Während sich über 65 Prozent der Empfänger von Werbesendungen mit Mailing-Verstärkern an den Absender erinnern konnten, war dies bei Empfängern von Werbesendungen ohne Verstärker nur bei 37 Prozent der Fall!

Mal ehrlich: Können Sie dem Drang widerstehen, einen Umschlag zu öffnen, in dem gut fühlbar mehr ist als nur Papier? Wohl kaum!

Deshalb setzen auch immer mehr Mailing-Texter auf das kleine Öffnungswunder Mailing-Verstärker.

Mailingverstärker

erhöhen Ihre Response-Quote

gewaltig!

„Die besten Erfolgschancen räumt eine neue Marktanalyse individuell zugeschnittenen Produkten mit hochwertiger Qualität und hohem Nutzwert ein. Ein Beispiel dafür, dass der Mailingverstärker im Anschreiben wirkt, ist eine Mailing-Aktion, mit der ein Telefon-Router bekannt gemacht werden sollte – ein Gerät, das vor die Telefonanlage geschaltet wird und automatisch den günstigsten Anbieter wählt.

Der Hälfte der Mailings wurde ein Mailingverstärker, ein kleines, praktisches Messer in Schlüsselform, beigelegt, die restlichen Zuschriften wurden ohne Verstärker versandt. »Schneiden Sie Ihre Telefonkosten zurecht« war das Motto der Aktion.

Das Ergebnis zeigt, dass sich der Einsatz des Mailingverstärkers gelohnt hat. Rund ein Viertel der Angeschriebenen, die in ihrem Brief das kleine Messer fanden, reagierten. Bei den anderen lag die Response-Quote bei vier Prozent.

Ein anderes Mailing mit Flugtickets als Beigabe hatte eine traumhafte Response-Quote: 58 Prozent der Stammkunden, die das Ticket in ihrem Weihnachtsbrief fanden, antworteten.

Für kreative Mailingverstärker gibt es viele weitere Beispiele. Experten warnen jedoch vor Kreativität um jeden Preis: Handschellen mit Fellbesatz beispielsweise erfreuen nicht jeden Empfänger. Daneben sollte die Beigabe auch zum beworbenen Produkt passen.”

Quelle: DIREKT MEHR, Deutsche Post

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Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter